Automate Lead Qualification in Pardot Lightning App /Automatiser la qualification des prospects dans l’application Pardot Lightning

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Describe thresholds for scoring and grading. /Décrire les seuils de notation et de graduation.
• Understand how to automate sales assignments based on a prospect meeting the lead qualification model. /Comprendre comment automatiser les affectations de vente en fonction d’un prospect répondant au modèle de qualification de prospect.

Five Yard Line: Determine What Score and Grade Is Significant /Five Yard Line: Déterminez quel Score et quel Grade sont significatifs

When setting up your lead qualification model, an important step is to set your score and grade thresholds for prospects. This means that for grades, you identify a minimum letter grade that you want qualified prospects to have, and for score, a minimum point value. This score and grade threshold then allow your marketing team to determine if a prospect is properly qualified and is now ready to be sent on to sales. /Lors de la configuration de votre modèle de qualification des prospects, une étape importante consiste à définir vos seuils de score et de grade pour les prospects. Cela signifie que pour les grades, vous identifiez une note minimale que vous souhaitez que les prospects qualifiés aient, et pour le score, une valeur minimale en points. Ce score et ce grade permettent ensuite à votre équipe marketing de déterminer si un prospect est correctement qualifié et est maintenant prêt à être envoyé aux ventes.

Determining the appropriate score and grade threshold varies for everyone based on your industry, company goals, sales needs, and other criteria. It’s impossible to advise a universal score and grade threshold that work for every company, but there are some good rules of thumb to consider. /La détermination du score et du grade appropriés varie pour tout le monde en fonction de votre secteur d’activité, des objectifs de l’entreprise, des besoins de vente et d’autres critères. Il est impossible de conseiller un score universel et un grade qui fonctionnent pour chaque entreprise, mais il y a quelques bonnes règles empiriques à considérer.

• Start with a score threshold of 100 points. This is a good minimum score, and you can always adjust this up or down based on feedback from your team./Commencez avec un seuil de score de 100 points. C’est un bon score minimum, et vous pouvez toujours l’ajuster à la hausse ou à la baisse en fonction des commentaires de votre équipe.
• Start with a grade threshold of B-. Again, this is a starting point. Monitor the prospects you’re sending to sales and adjust this threshold up or down using their feedback. /Commencez avec un seuil de note de B-. Encore une fois, c’est un point de départ. Surveillez les prospects que vous envoyez aux ventes et ajustez ce seuil à la hausse ou à la baisse en utilisant leurs commentaires.

Much like turning a radio dial, finding the right threshold is a matter of slowly adjusting in increments until you find the right frequency. It’s a great idea to set a calendar reminder to review every 30 days for a bit to see how everything is working. /Tout comme tourner un cadran radio, trouver le bon seuil consiste à ajuster lentement par incréments jusqu’à ce que vous trouviez la bonne fréquence. C’est une bonne idée de définir un rappel d’agenda à examiner tous les 30 jours pendant un moment pour voir comment tout fonctionne.

Don’t forget that you continue to nurture prospects in Pardot until they meet your thresholds. The ultimate lead qualification goal is to maximize the number of prospects who become qualified: product education, expectation setting, and compelling content all play a large role in reaching this goal. /N’oubliez pas de vous continuez à développer les prospects dans Pardot jusqu’à ce qu’ils atteignent vos seuils. L’objectif ultime de la qualification des prospects est de maximiser le nombre de prospects qui deviennent qualifiés: la formation sur les produits, l’établissement des attentes et le contenu convaincant jouent tous un rôle important dans la réalisation de cet objectif.

Touchdown: Pass the Qualified Prospects to Sales /Touchdown: transmettre les prospects qualifiés aux ventes

Now that Leung has set up a lead qualification model and has automated both scoring and grading across her Pardot account, the next step is to send those qualified prospects over to Alan and his sales team for them to close the deal./Maintenant que Leung a mis en place un modèle de qualification des prospects et a automatisé à la fois la notation et la notation sur son compte Pardot, l’étape suivante consiste à envoyer ces prospects qualifiés à Alan et à son équipe de vente pour qu’ils concluent la transaction. 

Leung and Alan have worked together to set the initial lead qualification threshold for Get Cloudy. In order for a prospect to be considered qualified, they must have at least a score of 100  points and a grade of B+./Leung et Alan ont travaillé ensemble pour définir le seuil initial de qualification des leads pour Get Cloudy. Pour qu’un prospect soit considéré comme qualifié, il doit avoir au moins un score de 100 points et une note de B +.

Let’s use this information to build an automation rule that assigns prospects that meet this threshold over to the sales team. /Utilisons ces informations pour créer une règle d’automatisation qui attribue les prospects qui atteignent ce seuil à l’équipe commerciale.

1. Navigate to Automations | Automation Rules.
2. Click +Add Automation Rules.
3. EnterQualified Leads Assignment.
4. Under Rules, select Match all.
5. Click +Add new rule.
6. Enter Prospect score::greater than or equal to ::100.
7. Click +Add new rule.
8. Enter Prospect grade::greater than or equal to ::B+.
9. Click +Add new action.
10. Select Assign prospect via salesforce.com active assignment rule.
11. Click Create automation rules.

This automation rule runs continuously and sends qualified prospects to Salesforce to be assigned out to the Get Cloudy sales team for follow up. Efficient and easy! /Cette règle d’automatisation s’exécute en continu et envoie des prospects qualifiés à Salesforce pour être affectés à l’équipe commerciale Get Cloudy pour un suivi. Efficace et simple